集客の基本｜ウェブプレス

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

当たらないチラシになりやすいのは「何でも揃ってます」という内容だ。

例えば、家具店。
ベット、ソファー、タンス、学習机、様々な商品がある。
「圧倒的な大きな店」であれば、総合店としての魅力はあるが、中途半端な大きさの総合店というのは「家具の万屋」にしか見えない。
それが、そのままチラシに出ると「強者」に包み込まれて、集客することができなくなる。

つまり、チラシというのは競合店の商品力との力関係によって集客効果が変わってくるのだ。

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

まず商品戦略を決めなければならない。

自店が「何を売るべきなのか」「何を中心に売っていくべきなのか」をハッキリさせなくてはならない。
つまり、看板商品（主力部門）を決めるのである。

家具店であれば、ベットを中心に売る、ベットの品揃えで地域一番になるという具合だ。

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

看板商品を決める場合、次のことがポイントになってくる。

・実績があって得意な商品
・競合より勝っている商品
・売上全体の30％を占める商品

看板商品を決めると言うことは、その店の商品戦略を決定することと同じなのである。

集客の基本４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること４

看板商品を明確にしたら、次はその特性を考えた売り方を整理する必要がある。

客単価、売れ個数を軸にして、商品特性を整理すると、次の４つのグループに分けることができる。
それにより、商品の売り方も明確になってくる。
①収益商品
②リピート商品
③集客商品
④オプション商品

集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

商品の売り方：①収益商品

客単価が高くて売れ個数が多い。
自社の収益を作るグループとして、位置づけられる「収益商品」である。

これで売上を作るので、チラシでは競合に勝る商品力を打ち出すことがポイントになってくる。

集客の基本６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること６

商品の売り方：②リピート商品

客単価が高くて売れ個数が少ないため、収益を作るのには不安定な単品。

一度買ってくれた顧客に売る。
そのためチラシに掲載してもあまり効果のない商品である。

集客の基本７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること７

商品の売り方：③集客商品

客単価が低くて売れ個数が多いため、収益がつくれないがお客様を集める位置づけ。

チラシでは競合に勝る目玉力がポイントになってくる。

集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

商品の売り方：④オプション商品

客単価が低くて売れ個数が少ないため、集客もできないし収益も作れない。

ついで買いをしてもらう位置づけになる。

チラシではこれを掲載することで、収益商品の魅力を引き出すことに繋がる。

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」１

チラシにおける集客においては、「収益商品」と「集客商品」の関係により効果が出るものである。

収益商品が地域でダントツ支持されるためには、「１．３の法則」を実施することが重要である。
これは自社の商品力が「量」または「質」で、他社より１．３倍以上勝るようにすることである。

収益商品は店の業績を左右する生命線である。
瞬間的な業績に振り回されるのではなく、最低でも半年、１年間を通して市場に浸透させなくてはならない。

集客の基本１０

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客商品の商品力強化をすることで、収益商品も効果的に売れる。

とくに高額商品の売上アップは集客商品との相乗効果がポイントとなる。

収益商品というのは、何回も目にすることで欲しくなってくるものである。
しかし消費者心理からすれば見るためだけに来店して販売員に接客を受けるのは引け目を感じてしまう。

集客の基本１１

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」３

手軽に買える低単価の集客商品があると、来店する理由ができる。

例えば、ベットなら収益商品がシングル、集客商品がベットカバーということになる。

集客商品は収益商品出るシングルベットがより機能的になったり、見栄えを良くしたりすることを伝える「セレクト力」が重要になってくる。
ただ、商品をそろえて訴求しても効果は期待できない。

集客の基本１２

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を１

当たるチラシを作るためには、ターゲットにしている消費者にたくさんのチラシの中から自社を注目してもらう必要がある。

それにはインパクトのあるタイトルの力が必要だ。

タイトルによって瞬間で消費者の目を奪って興味を抱かせ、手に取らせるためには、思いつきでタイトルを決めてはならない。

チラシのタイトルを決める場合、効果を上げる為には次の４つの原則を当てはめると良い。
原則：①「商品」のタイトル化
原則：②売り方のタイトル化
原則：③メッセージのタイトル化
原則：④信用のタイトル化

集客の基本１３

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を２

原則：①「商品」のタイトル化

お店で一番買いたい商品、旬な商品をタイトルにする。

例えば、家具店であれば「学習塾ナンバ―１」中古車であれば「軽自動車49.8万円均一」といったように、ターゲット、商品を絞り込んだタイトルにしたほうが良い。

それにより、買いたいと思っている消費者の目を奪うことになる。

集客の基本１４

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を３

原則：②売り方のタイトル化

売り方を訴求することで、お客様に興味を抱かせることができる。
特に大きなセールやイベントを催すときに使用すると効果的だ。

例えば、「○○レジにて10%OFF」「大均一祭」などといったタイトルで「何かお得なことがあるのかな」と思わせることができる。
それでチラシを取らせたらこっちのものだ。

集客の基本１５

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を４

原則：③メッセージのタイトル化

来店して欲しいお客様に伝えたいメッセージをタイトルにすることで、強い興味を持ってもらうことができる。

例えば、売り尽くしのセールであれば、「お願いします。買ってください」などとタイトルを入れて、ただごとではないセールだとアピールする。

集客の基本１６

テーマ：集客の基本

キーワード：タイトルにメッセージ力を５

原則：④信用のタイトル化

商品には形がない商売、高額商品なのに価値が見えにくい商売は、「信用」をタイトルにすることで、集客効果を上げることができる。

例えばリフォーム会社であれば、「お電話を頂いたら60分以内にお伺いいたします」とスピード対応をするという信用訴求をすることで、消費者の支持を集めることができる。

信用をタイトルに入れることで、商品を買うときやサービスを受ける際の不安を和らげ、消費者の支持が得られるのである。

集客の基本１７

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう１

タイトルの威力を増すには、サブタイトルの演出力によるところが大きい。

これによりセールに勢いをつけたり、商品力や信用力を高く見せることができる。

サブタイトルを決める場合、効果を上げるためには次の３つの原則を考慮して欲しい。
原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果
原則②：「実践サブタイトル」の効果
原則③：「大義名分」サブタイトルの効果

集客の基本１８

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう２

原則①：「反応しやすいサブタイトル」の効果

数多くのチラシの中から、お客様に注目してもらうことが重要。

そこで、人間が反応しやすいコトバをサブタイトルで強調する。

そのコトバは「警告」「注意」「命令」をあらわすのが有効で、例えば「緊急」「速報」「必見」などである。

集客の基本１９

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう３

原則②：「実践サブタイトル」の効果

タイトルに「会社の実績」「商品の実績」を添えると、信用効果によってチラシの効果を高めることができる。

例えば、「注文住宅100棟突破！」「軽自動車販売実績ナンバー１」などである。

集客の基本２０

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう４

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果１

折角タイトルで安くするのであれば、「もったいつける」ことで安さの安さのインパクトを与えることができる。
これには催事に当たっての「大儀名分」を入れると良い。

例えば、売り尽くしセールをするのであれば、「店舗改装のため」「商品入れ替えのため」と入れることによって叩き売りの期待感を消費者に与えられる。

集客の基本２１

テーマ：集客の基本

キーワード：サブタイトルでシナジー効果をつくろう５

原則③：「大義名分」サブタイトルの効果２

「もったいつける」のもう一つの手法として、「限定」を入れると良い。
「100個限定」「地域限定」「２日限定」などと入れると、消費者に強い興味を持たせることができる。

サブタイトルというのは、消費者がタイトルに目を向けてくれた瞬間、チラシへの興味を更に強める手法なのである。

集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

チラシ作りの落とし穴は存在する。

よいチラシ企画でも、店舗情報部分で躓くことがある。
消費者はここを細かく見ているため、以下のような注意が必要だ。
注意：①店舗ロゴの訴求
注意：②店舗コピーの訴求
注意：③サービスの訴求
注意：④店舗所在地の訴求
注意：⑤問い合わせの訴求
注意：⑥支払い利便性の訴求

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

注意：①店舗ロゴの訴求

名刺と違ってチラシでは、会社や店舗名を通常の書体ではなく、デザイン処理したものが良い。

更に、書体よりロゴの形で消費者に親近感を沸かせるようにしたい。
店舗（会社）ロゴは中小企業では、軽視されがちであるが、重要だ。

集客の基本２４

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

注意：②店舗コピーの訴求

ただロゴを入れてもどんな会社かがひとめでわからなければ意味がない。

そこで、ロゴの上に会社からのメッセージを入れると良い。

店舗コピーを入れると、どんな会社かを感じてもらえる。
例えば、「新しいライフスタイルを提案します！」リフォーム屋。

集客の基本２５

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

注意：③サービスの訴求

お客様が来店しやすくなったり、問い合わせをしやすくするには、サービス表記をすることが効果的である。

例えば、「見積もり無料」「最高１０年間保証」などと入れることで、初めて利用したいと考えている消費者は安心して問い合わせができるようになる。

集客の基本２６

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう５

注意：④店舗所在地の訴求

入りやすい店、行きやすい店というのは、それだけで集客ができるものである。

つまり、チラシに掲載する地図と言うのは、そのための重要な役割を果たす。

近隣地図だけではなく、広域地図を入れたり主要地から○分と入れるだけで、消費者は来店しやすくなるものだ。

集客の基本２７

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう６

注意：⑤問い合わせの訴求

来店するためにも商品を買うためにも、消費者は店に対して何か来てみたいと思うはずだ。

チラシで問い合わせ先を明確にして、気軽に聞けるようにすることで集客効果を上げられる。
できれば専用のフリーダイヤルにすると良い。

補助コピーとして、「通話料無料」「今すぐ電話」などと入れると、更に問い合わせしやすくなる。
来店してもらうことも大事だが、問い合わせがしやすくするのも集客効果を上げるポイントとなる。

集客の基本２８

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう７

注意：⑥支払い利便性の訴求

高額商品を売る会社のチラシは、支払いの利便性を伝えるのは必須である。

ローンやカードで支払いできることの表示は最低限、入れなくてはならない。
そして、集客効果を上げるために、ローン金利の安さとか、金利を１年間無料にするといったことを表示するのもポイントになっている。

商品の差別化も当然だが、支払いの差別化も集客効果を上げるためには、重要なポイントである。

集客の基本２９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト１

安定した集客を考えた場合、自社の品揃え力を打ち出すことが重要である。

主力部門、主力商品においては競合のチラシと比較してインパクトを与えないと、集客は難しい。

消費者にインパクトを商品で与えるには、「量の演出」と「面積の演出」の二つが必要になる。

集客の基本３０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト２

「量の演出」

まずは、競合他社のチラシ掲載アイテム数をチェックすることから始める。

自社の掲載アイテム数で上回らなくてはならない。
ただ勝るのではなく、明確な差を示すことが必要となる。

消費者心理として、差を感じさせるにはあるルールがある。
それは競合のアイテム数の１．３倍を目安にすることだ。

たとえば、競合他社が２０アイテムであれば、自社は２６アイテム以上が必要となるわけだ。

集客の基本３１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト３

「面積の演出」１

掲載アイテム数で優位になっても、掲載面積が小さければ品揃えのインパクトを与えることはできない。

自社における主力商品が、どのような位置づけかを伝えることが重要である。

集客の基本３２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の品揃えインパクト４

「面積の演出」２

消費者に主力商品を伝えるためには、チラシ紙面の25～50％を占有することが目安となる。

これくらい占有すると、片面の全面から半面を占めることになり、嫌でも消費者に目立つので、品揃え力を伝えることができる。

チラシの紙面割というのは、消費者に自社が何の商品が強い店かを伝えるものである。
これを間違えると、折角よい商品、よい品揃えをしても消費者に伝わらなくなる。

集客の基本３３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト１

チラシで掲載商品に興味を抱かせるのに、もっとも有効なのは価格演出である。

とくにセールの目玉、キャンペーン割引。
10～20％も成果が変わってくるので軽視してはならない。

次の３つをポイントとして押さえておきたい
価格演出：①注目の演出
価格演出：②安さの演出
価格演出：③目玉の演出

集客の基本３４

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト３

価格演出：①注目の演出１

ある商品に注目させたい場合は、他の掲載商品のプライス表示とは異なった表現にする必要がある。

それには二つのポイントがある。
１．プライスの「大きさで差別化」
２．「書体を変える」

集客の基本３５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト４

価格演出：①注目の演出２

１．プライスの「大きさで差別化」
通所プライスの１．３～１．５　倍にして目立つようにする。
もう一つは、「書体を変えること」

２．「書体を変える」
通常プライスの中に、立体文字やフチドリ文字を入れるなどしてインパクトを与えるやり方である。

このような手法を使って、目玉商品や売れ筋商品のプライスに注目させることで、アイテムの集客力を上げることができる。

集客の基本３６

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト５

価格演出：②安さの演出

安さをあらわすためには、プライスの横幅をなるべく狭くすることである。

それには二つのポイントがある。

一つは、０の数を減らすこと。
１００００円を１万円にすると同じ価格でも高額感が薄れる。

もう一つは、桁の間隔を縮めるようにして数字同士がくっつくようにすることだ。

集客の基本３７

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト６

価格演出：③目玉の演出１

目玉商品に集客効果を与えるには、古典的だがバクダンマ－クにプライスを入れることだ。

ぎざぎざが人の目を奪い、そして勢いを与えることができる。
強烈な安さとしてインパクトを与えることができる。

集客の基本３８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価格インパクト７

価格演出：③目玉の演出２

たかがプライス・・・いや、されどプライスということで、価格の表現方法によっては、消費者の捉え方が変わってくる。

その心理を上手く利用して価格演出をして、商品集客力を高めることが出きるのである。

集客の基本３９

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう１

チラシで商品集客するためには、消費者に価値／価格をわかりやすく伝えることである。

そのときは、消費者視線でズバリ伝えることである。
次の４つを意識したい。
①価値の記号解説
②価値のセールスコピー
③価値の矢印解説
④価値の構造解説

集客の基本４０

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよ２

①価値の記号解説

商品のスペック（機能）を記号にすることで、掲載商品の価値／価格が比較しやすい。

そして、スペック記号の説明を商品掲載の下のスペースで掲載すると、より価値が伝わりやすい。

集客の基本４１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう３

②価値のセールスコピー

オーソドックスなやり方であれば、商品写真にセールスコピーを掲載する。

そのとき、ただ価値を訴求するのではない。
消費者に使用イメージが伝わるようにしなければならない。

特に生活の悩みを解決するようなセールスコピーを入れると効果的だ。

集客の基本４２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう４

③価値の矢印解説

「売れ筋商品」「おすすめ商品」というのは他の商品に比べて価値があることを強調する演出が必要。
それがないと集客効果が表れない。

矢印解説を入れると良くて、それによって価格／価値を訴求する。
それによって、他の掲載アイテムに比べてお得感が出る。

集客の基本４３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品（サービス）の価値を伝えよう５

④価値の構造解説

商品の価値は、表面よりも中身に詰まっている。

製法や工法、あるいは構造などが、実はお金がかかるところだが、それが伝わらないと消費者は、「なぜこんなに高いんだ」と考え、購入の障壁になる。

そこで、構造などを写真イラストにして、なぜこのようにしているかを説明することで、価値の不安を軽減する。

集客の基本４４

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力１

チラシは商品集客、企画集客、イベント集客によって即効性のある集客が見込める。

しかし、毎月チラシを折込むようになると、安定した集客が見込める仕掛けが不可欠になってくる。

それには、商品や企画だけを見てもらうチラシではなく、店（会社）に愛着を持ってもらうような「キャラクター」を活用すると良い。

色々な種類があるが、以下３種類ご参考までに。
①「会社」キャラクターの愛着力
②「社長」キャラクターの愛着力
③「スタッフ」キャラクターの愛着力

集客の基本４５

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力２

キャラクターの愛着力として、①「会社」キャラクターの愛着力がある。

硬いイメージ、男臭いイメージの会社は女性にとって気軽に利用するのは抵抗がある。

しかし、ディズニーアニメに出てくるような動物などを会社のイメージキャラクターとして打ち出して、やわらかいイメージにすることができる。

集客の基本４６

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力３

キャラクターの愛着力として、②「社長」キャラクターの愛着力がある。

消費者は中小の店から商品を買ったり、サービスを受けることに「不安」を感じる。

だからこそ、中小店は「社長の人柄や考え方」を活用して、信用を得て商売するほうが不安が消せて集客効果を生みやすい。

集客の基本４７

テーマ：集客の基本

キーワード：キャラクターの愛着力４

キャラクターの愛着力として、③「スタッフ」キャラクターの愛着力がある。

高額商品になればなるほど、商品だけで選ぶのではなく、プラス人で選ぶようになる。
つまり、「○○さんから、この商品を買いたい」というようになっているのだ。

この人に聞けば気軽に色々教えてくれそうだというキャラクターを打ち出すことで、効果が出るようになる。

集客の基本４８

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果１

消費者は、商品やサービスを買うとき不安を抱えている。

その価値だけではなく、「品質」「保証」「対応」「評判」という視点からも選んでいる。
チラシの集客効果を上げるためにはこのような不安を払拭することが大いに必要だ。

具体的な策としては、以下のような方法がある。
①「Q＆A」による不安解消
②「対応」による不安解消
③「保証」による不安解消

集客の基本４９

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果２

①「Q＆A」による不安解消

消費者が初めて物を買うとき、商品や業者の選択基準が分からず、はじめの一歩を踏み出せない。

このような消費者に対しては、悩んでいそうな疑問（Q）に対して、紙面上で応える（A）ことで利用しやすくなる。

集客の基本５０

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果３

②「対応」による不安解消

往々にして大手業者の常識が業界の常識とされている面があるが、それはお客様の常識とギャップがあることが多い。

お客様は、特に業者の「対応の遅さ」「対応頻度の低さ」に不満を感じている傾向がある。
それを解消して集客効果を高める。

集客の基本５１

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果４

③「保証」による不安解消１

消費者は、買った後に後悔したくない。

責任を取ってくれそうな大手（ブランド）で選びたがる。

消費者がそういった保証について、不安を感じているのであれば、中小の会社はそれを曖昧にするのではなく、しっかり明示してどこよりも詳しく説明することで、不安を解消すればよい。

集客の基本５２

テーマ：集客の基本

キーワード：信用力による集客効果５

③「保証」による不安解消２

中小の会社は、大手に比べて不安と言うハンデがあり、それを克服しなければ集客できない。

だからチラシで商品を訴求するだけではなく、消費者が買いやすくする演出を考えなくてはならない。

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『当たるチラシのヒント』ウェブプレス365日語録

集客の基本１

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること１

集客の基本２

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること２

集客の基本３

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること３

集客の基本４

テーマ：集客の基本

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集客の基本５

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること５

集客の基本６

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集客の基本７

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集客の基本８

テーマ：集客の基本

キーワード：商品戦略を明快にすること８

集客の基本９

テーマ：集客の基本

キーワード：「収益商品」と「集客商品」 １

集客の基本１０

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キーワード：「収益商品」と「集客商品」２

集客の基本１１

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集客の基本１３

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集客の基本１７

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集客の基本２１

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集客の基本２２

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう１

集客の基本２３

テーマ：集客の基本

キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう２

集客の基本２４

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キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう３

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キーワード：お店のPRで集客効果を高めよう４

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