アイテム｜ウェブプレス

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

テーマ：アイテム

キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

集客するための商品と売りたい商品は違う。

集客のために、自分達が売りたい商品（＝項粗利益商品）を活用しても、その商品のよさはチラシではわかりづらいことが多い。
それは販売の役割である。

集客のためには集客用の商品が必要なのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

大事なことは、「チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではない」ということだ。

意識しすぎると集客力が落ちることがしばしばある。

繁盛店や一番店ほど、上手にその切り替えをしており、集客が強い店が当然売上も大きい。
逆の言い方をすれば「集客の強さ」が店舗や企業の強さとも言い換えられる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う３

チラシは販売（セールス）のことは意識するべきではないが、これは特に高額商品の場合は気を付けなければならない。

例えば、住宅リフォームで言えば単価が高くて利益も大きい商品は「増改築」であり、１件500万円～1000万円くらいする。

営業マンも売りたい商品であるが、いくら売りたいからといってそれをチラシ全面に出してはいけない。
集客力が落ちるからだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」４

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う４

高額品になると「提案力」という営業の中でも高度な技術が求められるため、チラシではその説明には限界がある。

住宅リフォームで言えば、集客のためには、比較的単価の低い水回り商品である「トイレ・バス・キッチン」などを中心に掲載し、更に単価の低い「クロスの張り替え」などを積極的に掲載するべきである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」５

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

忘れてはならない原則は、チラシ＝集客であるということ。

どうしても売ることが前提であるので、チラシ＝販売として見られる意識が高い。
また、集客と販売を混同して考えがちである。

そこで、重要になってくるのが、「集客商品」の強化だ。

集客商品とは、客数の多い商品を指す。
客数が多いということは、一人のお客様が繰り返し購買する、つまり購買頻度の高さを示す。

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

皆様の会社あるいは店舗で一番の集客商品は何ですか？と聞くと、誤った回答が帰ってくるケースが多い。

つまり、もっともその店で販売している商品があげられるのだ。

それは、商品力と接客力が合い備わってなりなっているケースが多いため、集客商品の定義を誤ってはいけない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ３

一番の集客商品とは、一番個数が売れる商品である。

そのため、自店で値段や粗利益はともかく、一番個数が売れるのがもっとも集客のために活かせる商品なのだ。

意外や意外、集客商品がチラシに掲載できていないもったいないケースが多い。
空気みたいな存在の集客商品を如何にしてチラシで訴求できるかが実は勝負所なのに。

「集客アイテム」と「主力アイテム」８

テーマ：アイテム

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ４

実は、集客商品にもっとも魂を込めるべきなのだ。

特に、不況期こそ「低単価集客商品」に力を入れるべきである。

ただでさえ、集客が落ちている不況期こそ、集客を上げる努力がないといけない。
それも安易な安売りではなく、単価の低い商品を強化することによって新たなお客様を呼び込むのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

集客商品の強化ポイントは何か。

一番重要なのは、チラシ上「多アイテム」であるということである。

多アイテム、つまりは多くの種類のチラシに投入することができるのが絶対条件である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ２

集客商品の例で言うと、スーパーだと卵が挙げられるだろう。

卵は一つではなく、様々な価格の卵を入れることがポイントである。

例えば、98円の目玉商品、128円のビックサイズ、158円の名古屋コーチン、198円のヨード卵、298円の健康卵など各グレード別に多種類の卵をチラシに入れるのだ。

今までは目玉ハンターがお客様として来ていたが、こだわりをもった商品に対して興味を持っているお客様が来始める。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ３

卵の例のように、従来の常識では卵は価格訴求の役割のみで目玉品としてしか見られていないケースだとそのうち飽きられるのだ。

チラシがマンネリ化して一番怖いのは、チラシを見向きしなくなることだ。

数はそんなに出ないとしても、集客商品として自社で位置づけたものは他店に置いていないモノも意識して置くようにして、「集客商品」の品揃えの一番化を図ることが新しい集客戦略ともなる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ４

大事なことは、何を自社の集客商品として位置づけるかだ。

ゴルフショップで言えば、集客商品とはゴルフボールである。

ゴルフボールは消耗品であり、ゴルファーがもっとも購買頻度が高い商品。
ビギナーであれば、安いロストボールや特売品を購入、中級者はスピン性や飛びを意識、上級者は更に微妙なラバーの強化なども考慮して購入する欲求がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ５

卵と同様、ゴルフにおいてもゴルフボールの一番化をすることで、集客一番を目指さなければならない。

集客商品の一番化とはまず第一にアイテム数であり、他店よりも多く種類を掲載することに尽きる。

チラシでも品揃えの豊富さが必要なのである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

集客商品で、品揃えの次に大切なことは「安さ感」である。

理由は、一番化するためには「価格」も大切な要素だからである。

安さ感は、「安そう」というイメージを与える、ことが大切である。
全ての商品において安くしては安売りになるが、一部の商品を安くして全体が安そうなイメージを持たせることが大切である。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ２

「安さ感」を演出するためには、最下限価格がどこよりも安いことが一つのポイントになる。

安く買えるイメージを与えるには、特に「スソ」と呼ばれる下限アイテムがどこよりも安いことが大切だ。

特に最下限の「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１６

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ３

「スーパーエコノミー価格」は他店よりも安く設定しなくてはならないが、例えば家電量販店で言うならば、乾電池を集客商品として位置づけるのであれば、ノンブランドのノーマル電池の価格をその商圏内のどの店より一番安くする必要がある。

随時競合の価格をチェックしておく必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１７

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ４

チラシに掲載する商品については、他店に負けない価格を付けておかなければならない。

勿論、集客商品として位置づけられた商品のみでOK。

家電量販店であれば、電管球などの低単価集客商品を他店にまけない価格でつける。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ５

均一価格というのは、古典的であるが安く見せる常套手段である。

100円均一が流行ったのも、安さ感が強烈であり、得するイメージがあるからだ。

昔から野菜100円均一、お菓子の100円均一、靴下の100円均一など集客商品には均一プライスをつけることが集客力アップの近道になる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

チラシにおいて集客商品の重要性は説いてきたが、ここで大切なのは商品特性を理解することである。

集客上、集客商品は絶対不可欠であるが、それだけでは儲けることができない。

集客商品は単価が安いので、収益の柱にはならないのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ２

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２１

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ３

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２２

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ４

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30％、主力商品70％くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２３

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ５

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50％くらいに比率が上がってくる。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

テーマ：アイテム

キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ６

SC（ショッピングセンター）などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20％以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく３つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計３×３の９つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品（Aゾーン）を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円～19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円～29800円くらいのグレードである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２７

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キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に３

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２８

テーマ：アイテム

キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に４

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」２９

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キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に５

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３０

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キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に６

MD（マーチャンダイジング）は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３１

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キーワード：単品特化型チラシ１

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80～90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

「集客アイテム」と「主力アイテム」３２

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キーワード：単品特化型チラシ２

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

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『当たるチラシのヒント』ウェブプレス365日語録

「集客アイテム」と「主力アイテム」１

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う１

「集客アイテム」と「主力アイテム」２

テーマ：アイテム

キーワード：「集客」と「販売」は違う２

「集客アイテム」と「主力アイテム」３

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「集客アイテム」と「主力アイテム」４

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「集客アイテム」と「主力アイテム」５

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キーワード： 他社に負けない集客商品を作れ１

「集客アイテム」と「主力アイテム」６

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キーワード：他社に負けない集客商品を作れ２

「集客アイテム」と「主力アイテム」７

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「集客アイテム」と「主力アイテム」８

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「集客アイテム」と「主力アイテム」９

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キーワード：集客商品はアイテム数を強化せよ１

「集客アイテム」と「主力アイテム」１０

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「集客アイテム」と「主力アイテム」１３

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「集客アイテム」と「主力アイテム」１４

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キーワード：集客商品は安さ感を演出せよ１

「集客アイテム」と「主力アイテム」１５

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「集客アイテム」と「主力アイテム」１８

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「集客アイテム」と「主力アイテム」１９

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キーワード：集客商品と主力商品の違いを知れ１

「集客アイテム」と「主力アイテム」２０

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「集客アイテム」と「主力アイテム」２４

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「集客アイテム」と「主力アイテム」２５

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キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に１

「集客アイテム」と「主力アイテム」２６

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キーワード：売るべき主力商品のチラシＭＤを明確に２

キーワード：他社に負けない集客商品を作れ１

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