『当たるチラシのヒント』ウェブプレス365日語録
当たるチラシにはルールがある。
毎日３０秒で、効果的なチラシの作り方をお届けします。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代１
不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。
なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。
「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代２
これからの時代にもっとも必要なことは一体何か？
それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。
お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。
価格訴求ではなく、価値訴求３
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代３
この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。
どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100％伝えきらずに売られている。
故にディスカウントに走るのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求４
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代４
商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか？
売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。
新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。
価格訴求ではなく、価値訴求５
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代５
商品価値というのは、難しい。
なぜか？
ヒトによって感じ方が違うからだ。
その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。
そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。
価格訴求ではなく、価値訴求６
テーマ：価値訴求
キーワード：これからは価値訴求の時代６
売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。
アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。
顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。
価格訴求ではなく、価値訴求７
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには１
価値を最大化するためには、５つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。
次の５つがその方法である。
１．客層訴求
２．購買動機訴求
３．オンリーワン訴求
４．使用時訴求
５．ストーリー訴求
価格訴求ではなく、価値訴求８
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには２
価値を最大化するために、客層訴求がある。
客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。
男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。
客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求９
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには３
価値を最大化するために、購買動機訴求がある。
購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。
パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。
初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。
価格訴求ではなく、価値訴求１０
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには４
価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。
「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。
オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１１
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには５
価値を最大化するために、使用時訴求がある。
実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。
イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。
価格訴求ではなく、価値訴求１２
テーマ：価値訴求
キーワード：価値をチラシで具体化するためには６
価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。
仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。
ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１３
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する１
同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。
例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。
おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１４
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する２
普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は３ヶ月という形で続かないことが多い。
そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。
その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１５
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する３
「一人では運動は続かない！」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。
体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。
また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ！」と思わせることで心を開くことができる。
価格訴求ではなく、価値訴求１６
テーマ：価値訴求
キーワード：客層訴求で価値をリアルに表現する４
テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。
ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。
価格訴求ではなく、価値訴求１７
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ１
客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。
購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。
商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求１８
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ２
商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。
しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。
一例が、ユニクロのヒートテックだろう。
元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。
価格訴求ではなく、価値訴求１９
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ３
こんな商品があればついつい買ってしまうという「ウォンツ」の喚起をしなければならない。
例えば、こんな靴下があればついつい買ってしまうという眠っている購買動機を具体化してチラシに訴求するのだ。
購買動機を具体化してピンポイントで言い当てると、今度は価格訴求しなくてもお客様が来るようになる。
理由は、お客様が喜んでいるからだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２０
テーマ：価値訴求
キーワード：購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ４
お客様の心底満足とは、安くモノが買えたからということではない。
本当に欲しかったものと巡り合えたとき、またその価値を十分理解して購入して使ってよかったと思うときである。
お客様も喜び、客単価も利益率も上がりリピート率も上がる「購買動機訴求」は全てのチラシにおいて取り組んでいかなければならないテーマであるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２１
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求１
人間の究極の欲求は、マズローの説にもあるように「自己実現欲求」である。
この自己実現欲求は、購買欲求に落とし込むのであればそれは「あなただけの」「唯一」ということになる。
つまりオンリーワン訴求である。
価格訴求ではなく、価値訴求２２
テーマ：価値訴求
キーワード：オンリーワン訴求２
オンリーワンは大量生産ではないので、比較的単価が高い。
しかし、その価値を見出せれば人はいくらでも金を出す。
特に富裕層は、もちろん上限はあるが「自分だけの最高のもの」というのはヒトの心をくすぐるものだ。
勿論、それ相応の匹敵する価値がないと売れないのである。
価格訴求ではなく、価値訴求２３
テーマ：価値訴求
キーワード：使用時訴求でイメージ化
商品価値を伝える視点から言うと、「使用時」のイメージを伝える「使用時訴求」が重要なポイントになる。
ベストイメージというキーワードも過去に用いたが、意味は同じであり究極の価値訴求手法といえる。
ただ使用時とは単純に使っている様子をビジュアルに見せるのではなくて、その商品を使ってもっとも喜びを味わう瞬間のことであり、その点ではベストイメージと同じである。
価格訴求ではなく、価値訴求２４
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求１
商品に対する事実や過去の経緯などを赤裸々にストーリー的に訴求する方法は価値を伝えるのに効果的である。
更に、「この仕事をなぜやっているのか？」などをトップの思いを伝えることによって、商品価値の信頼性を伝えることができる。
例えば、ランドセル通販の事例を見ていきたい。
ランドセル通販であるため、DMで注文を受けるわけなので、５万円以上するランドセルをDM媒体のみで販売しなければならない。
ゆえにリアルな価値訴求が求められる。
価格訴求ではなく、価値訴求２５
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求２
リアルな価値訴求のためには、まず歴史を明確にすることがポイントだ。
表紙を開くと、「父から譲り受けたランドセル作りへの想い」と題して、先代の話から始まり、戦後まもない時代に父親が始めた紳士・学生かばん製造業からランドセル一筋に取り組んできた話しをつづってみる。
これは歴史を明らかにしてモノ作りへの情熱を伝える手法である。
ストーリー性は歴史がさかのぼっていくのが伝えやすく、また親の思いを引き継いでいるのは「感情」を刺激できるので有効的だ。
価格訴求ではなく、価値訴求２６
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求３
家族などのパーソナル情報を伝えるのも、ストーリー訴求に重要な要素だ。
パーソナル情報として、息子が実際に使ったランドセルや小学校５年生の娘が使っているランドセルを載せることはリアルであり、親近感を感じる。
本当のパーソナル情報を載せることでストーリー性を増すことができるのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２７
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求４
仕入れの背景を明らかにするのもストーリー訴求に欠かせない要素だ。
お客様が店頭で買う商品は、通常どこから仕入れているかは分からない。
最近では、店頭に産地表示は生産者の名前を表示しているケースが多いが、ただストレートにそれを明らかにしてもお客様は判断がつかないのだ。
価格訴求ではなく、価値訴求２８
テーマ：価値訴求
キーワード：ストーリー訴求５
仕入れの背景を明らかにするときに、大事なのは「なぜ、この商品を仕入れているのか」あるいは「なぜ、この商品を売っているのか」という背景を明らかにすることである。
そうすることで、ストーリー性が増して価値訴求が実施できるのだ。
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