『当たるチラシのヒント』ウェブプレス365日語録

当たるチラシにはルールがある。
毎日30秒で、効果的なチラシの作り方をお届けします。

2017-01-31 09:00:08

価格訴求ではなく、価値訴求18

テーマ:価値訴求

キーワード:購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ2

商品の普及率が高まると、千差万別の動機に変わってくるという特徴がある。

しかも潜在的に眠っている動機が多く、買う側も気づいていない場合が多い。

一例が、ユニクロのヒートテックだろう。

元来、保湿機能のある下着というのはたくさんあった。
ただ、熱くてごわごわしたり、価格が高い、おしゃれじゃないなどでそれほど普及していなかった。
しかし、発売当初から大ヒットしたヒートテックは、潜在的に眠っている購買動機を引き出したのである。

2017-01-30 09:36:21

価格訴求ではなく、価値訴求17

テーマ:価値訴求

キーワード:購買的動機訴求で価値とお客様をつなぐ1

客層を絞り込んでいると、それぞれの客層ごとに眠っている購買動機にぶち当たる。

購買動機とは、まさしくその商品を買うための目的だ。
客層や時代背景と共に変わっていくのが、購買動機である。

商品の普及率が高まれば高まるほど、「細分化」されていくのだ。

2017-01-29 09:01:09

価格訴求ではなく、価値訴求16

テーマ:価値訴求

キーワード:客層訴求で価値をリアルに表現する4

テニススクールの例であるが、強みとしてある「仲間と一緒に」「楽しみながら」を強調して、ダイエット効果をうまく伝えることで、インパクトを与えるチラシを作ることができる。

ターゲットをOLや主婦に絞り込んだ場合そういった要素を盛り込むことは集客につながるが、客層に応じて価値訴求をしなければならないことは留意したい。

2017-01-28 09:19:44

価格訴求ではなく、価値訴求15

テーマ:価値訴求

キーワード:客層訴求で価値をリアルに表現する3

「一人では運動は続かない!」と打ち出して、心に揺さぶりをかけることや、ビジュアルに「女性が体重計に乗っている写真」を入れる。

体重計は女性にとってある意味で、恐怖を感じるものであるようで、感情に訴えやすい。

また、ジョギングも三日坊主、テレビ通販、テレビゲームも飽きたという潜在的悩みを打ち出し、「私もそうだ!」と思わせることで心を開くことができる。


2017-01-27 09:28:43

価格訴求ではなく、価値訴求14

テーマ:価値訴求

キーワード:客層訴求で価値をリアルに表現する2

普通、運動、ダイエットとなるとスポーツクラブを連想するが、ほとんどのヒトが途中で挫折している。
よくもって一年、早い人は3ヶ月という形で続かないことが多い。

そこで、苦痛のようで「楽しみながら」が継続のキーワードになる。

その点、テニスだと相手がいるし、友達もいて継続的にできるという長所がある。
故に、テニススクールの例であるが、タイトルで「一人では運動は続かない!」と打ち出して、心に揺さぶりをかける販促手法ができる。

2017-01-26 09:16:15

価格訴求ではなく、価値訴求13

テーマ:価値訴求

キーワード:客層訴求で価値をリアルに表現する1

同じ商品・サービスでも対象によって、当然価値の感じ方が違う。

例えば、テニススクールに通いたいとき、皆様は何を連想するだろう。

おそらく中高年男子であれば、メタボ対策、シニアであれば健康維持、OL・主婦であればダイエット、子育てのストレス解消、キッズであれば、教育の一環など、テニススクール一つとっても客層により価値の優先順位や表現が変わってくるのだ。

2017-01-25 09:15:31

価格訴求ではなく、価値訴求12

テーマ:価値訴求

キーワード:価値をチラシで具体化するためには6

価値を最大化するために、ストーリー訴求がある。

仕入れの苦労などをリアルに描き、それをストーリー的に見せる。

ただ売るのではなくて、その商品の価値が希薄に見えるが苦労に苦労を重ねて作った、あるいは見つけたなどのリアリティが顧客の心を掴むのである。

2017-01-24 09:12:29

価格訴求ではなく、価値訴求11

テーマ:価値訴求

キーワード:価値をチラシで具体化するためには5

価値を最大化するために、使用時訴求がある。

実際にその商品を使っている様子などをビジュアルに写真やイラストなどを見せることで、その商品の価値をリアルに訴求していく手法。

イメージ化手法と同じであるが、価値訴求としては特に重要である。

2017-01-23 09:10:44

価格訴求ではなく、価値訴求10

テーマ:価値訴求

キーワード:価値をチラシで具体化するためには4

価値を最大化するために、オンリーワン訴求がある。

「世界でたった一つのあなただけの時計です」といわれただけで、その価値のポイントは大きく上昇する。
自分だけのというフレーズがどれだけ心に響くかということだ。

オンリーワンはそれだけ訴求効果が高いのである。

2017-01-22 09:01:08

価格訴求ではなく、価値訴求9

テーマ:価値訴求

キーワード:価値をチラシで具体化するためには3

価値を最大化するために、購買動機訴求がある。

購買動機は同じ商品でもポイントが全く違う。

パソコンを購入する人は、初心者とヘビーユーザーで全く視点が異なることは予想できよう。

初心者は分かりやすさ、使いやすさを重点に置き、ヘビーユーザーは編集のしやすさ、スピード、持ち運びなど選択の視点が変わってくる。

2017-01-21 09:22:06

価格訴求ではなく、価値訴求8

テーマ:価値訴求

キーワード:価値をチラシで具体化するためには2

価値を最大化するために、客層訴求がある。

客層訴求とは、客層を明確にすることにより商品の価値を伝えきる訴求法である。

男性においては、重要な営業活動で自信を持って振舞うためのスーツであるが、女性にとってはここ一番の時にスイッチを切り替えるものである。

客層によって、打ち出し方が変わり、故にどのようなターゲットにPRするかどうかでおのずと表現方法は変わってくるのだ。

2017-01-20 09:12:24

価格訴求ではなく、価値訴求7

テーマ:価値訴求

キーワード:価値をチラシで具体化するためには1

価値を最大化するためには、5つの方法がある。
価値は当然ヒトによって感じ方が異なるため、伝え方次第で全く変わったものになる。

次の5つがその方法である。
1.客層訴求
2.購買動機訴求
3.オンリーワン訴求
4.使用時訴求
5.ストーリー訴求

2017-01-19 09:08:23

価格訴求ではなく、価値訴求6

テーマ:価値訴求

キーワード:これからは価値訴求の時代6

売る前のチラシやPOPの表現を「ビフォアサービス」と呼ぶ。

アフターサービスとは購入後のサービスではあるが、ビフォアサービスとは購入前のサービスのことを示す。

顧客満足とは、このビフォアサービスで価値をしっかり伝え切っており、更にアフターサービスでしっかりとしたフォローをすることで初めて成立することを忘れてはならない。

2017-01-18 09:10:49

価格訴求ではなく、価値訴求5

テーマ:価値訴求

キーワード:これからは価値訴求の時代5

商品価値というのは、難しい。
なぜか?
ヒトによって感じ方が違うからだ。

その伝え方によって、0に感じるヒトもいれば、100に感じるヒトもいるわけだ。
要は、「売り方」一つで、価値の感じ方は大きく変わってくるのだ。

そこで、価値を最大限に見せて売るには、売る前のチラシやPOPの表現が実は大きく影響する。

2017-01-17 09:29:40

価格訴求ではなく、価値訴求4

テーマ:価値訴求

キーワード:これからは価値訴求の時代4

商品価値が顧客に伝わらないとどうなるか?

売れないこともさることながら、その商品を使ったときの満足感が薄らいでしまうのだ。

新しく買ったパソコンで、本当は大変便利な機能がついているが、知らずに使いこなせていないことはよくある。
あるいは、すごくおいしいものなのに、本来の食べ方を知らずにそれほどおいしく感じないということも多々ある。

2017-01-16 09:32:36

価格訴求ではなく、価値訴求3

テーマ:価値訴求

キーワード:これからは価値訴求の時代3

この時代に販促で大事なのは、「商品・サービスの価値を最大限に高くみせる演出をすること」だ。

どんな商品・サービスも価値は存在するが、残念ながら多くの店舗は、商品価値を100%伝えきらずに売られている。

故にディスカウントに走るのだ。

2017-01-15 09:19:05

価格訴求ではなく、価値訴求2

テーマ:価値訴求

キーワード:これからは価値訴求の時代2

これからの時代にもっとも必要なことは一体何か?

それは、「自社の商品・サービス価値を創造し、その価値を伝え切って売る」ことである。

お客様の求めている「価値」を研究し、商品を作り仕入れ、またそれを伝えきる会社や店舗だけが勝ちのこる時代となってきたのだ。
そのことに気づかず、安売りを続けているとそのうち顧客からそっぽを向かれかねない。

2017-01-14 09:50:52

価格訴求ではなく、価値訴求1

テーマ:価値訴求

キーワード:これからは価値訴求の時代1

不況でモノやサービスが売れない時代という常識の中、売れない原因を景気のせいにするのは簡単だ。
それでは、解決策は生まれない。

なぜならば、ほとんどの場合、その原因は「自社の商品」や「売り方」に問題があるからだ。

「主因は内にあり」の言葉どおり、やはり原因は売る側にあるのだ。

2017-01-13 09:15:17

「集客アイテム」と「主力アイテム」32

テーマ:アイテム

キーワード:単品特化型チラシ2

突出した独自性を出すためには、単品特化型チラシが有効的である。

これは店舗で売るべき「主力商品」のみに絞ったチラシになるが、単品で圧倒的に突破しているところからそういった呼び方になっている。

チラシではその商品しか載せないというやり方だ。

2017-01-12 09:15:04

「集客アイテム」と「主力アイテム」31

テーマ:アイテム

キーワード:単品特化型チラシ1

チラシは放っておくとどんどんアイテム数が増える傾向にある。

歴史を振り返れば、80~90年代までは「品揃えチラシ」が多くあった。
ところが、90年代の中ごろあたりから品揃え型のチラシの反応が落ちてきた。
バブルが崩壊して、価格訴求が目立つようになり、2000年代においては品揃え型が当たらなくなってきた。

お客様が求めているのは、「総合性」ではなくなっているのだ。
むしろ、突出した独自性を求めているのだ。

2017-01-11 09:41:57

「集客アイテム」と「主力アイテム」30

テーマ:アイテム

キーワード:売るべき主力商品のチラシMDを明確に6

MD(マーチャンダイジング)は売り場では常識的に行われていることが多いが、チラシではあまり行われていないことがしばしば見受けられる。

ただ目玉品を入れればよいのではなく、集める商品・売るべき商品を明確にしてチラシMDを組む必要がある。

2017-01-10 09:39:58

「集客アイテム」と「主力アイテム」29

テーマ:アイテム

キーワード:売るべき主力商品のチラシMDを明確に5

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶが、この商品こそ「接客」「口コミ」型の商品であるため、チラシで売る商品ではない。

仮にこのような高額商品をチラシに掲載する場合は、価格を非常に小さく載せる、非常に小さく見せる、また分割払いなどの方法が必要だ。

2017-01-09 09:09:49

「集客アイテム」と「主力アイテム」28

テーマ:アイテム

キーワード:売るべき主力商品のチラシMDを明確に4

グレードが上、粗利益率も高い商品を「定番商品」と呼ぶ。

本来、このゾーンの商品を一番売りたいわけだが、単価が高いためそう簡単には売れない。

よく失敗しがちなのは、このゾーンの商品をチラシに目立たせて、高いイメージを与えることだ。

2017-01-08 09:35:42

「集客アイテム」と「主力アイテム」27

テーマ:アイテム

キーワード:売るべき主力商品のチラシMDを明確に3

グレードが中、粗利率も中のゾーンを「おすすめ品」と呼ぶ。

通常このゾーンが積極的に販売していく。
なぜならばこのゾーンの商品を売らないことには、利益が出ないからである。

チラシでももっとも掲載する場合が多く、チラシ特価品との連動が戦略として必要である。

チラシ特化品→おすすめ商品へ誘導するかがミソである。

2017-01-07 09:46:03

「集客アイテム」と「主力アイテム」26

テーマ:アイテム

キーワード:売るべき主力商品のチラシMDを明確に2

グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品(Aゾーン)を「チラシ特化品」と呼ぶが、チラシ特化品は、紳士服のスーツで言えば、9800円~19800円ぐらい、ゴルフのドライバーで言えば、19800円~29800円くらいのグレードである。

2017-01-06 09:53:36

「集客アイテム」と「主力アイテム」25

テーマ:アイテム

キーワード:売るべき主力商品のチラシMDを明確に1

主力商品におけるチラシ掲載商品に対する考え方を整理しよう。

通常、主力商品のグレードを大きく3つに分けており、「上・中・下」のグレードで分ける。

更に粗利益率で「高・中・低」でわけ、合計3×3の9つのマトリクスになる。

その中で、グレードが下、かつ粗利益率が低いゾーンの商品(Aゾーン)を「チラシ特化品」と呼ぶ。

2017-01-05 09:15:58

「集客アイテム」と「主力アイテム」24

テーマ:アイテム

キーワード:集客商品と主力商品の違いを知れ6

SC(ショッピングセンター)などの集客力のある店舗は、比較的客数が多いので、それほど集客商品をチラシに入れる必要がない。
20%以下でOK。

一方、大型店で地域一番店の場合は当然重寝具が強いので、羽布団など主力商品はチラシ上も圧倒的品揃えにするべきだ。

同業種でも状況によりチラシ構成は変わるためよく吟味しなければならない。

2017-01-04 09:00:23

「集客アイテム」と「主力アイテム」23

テーマ:アイテム

キーワード:集客商品と主力商品の違いを知れ5

寝具店で言うと、枕カバーやシーツなどの集客商品と羽毛布団など重寝具である主力商品の割合だ。

おそらく自店の強みや競合状況によって変わってくる。

例えば、売り場面積の狭い店舗では、あまり重寝具は強化できない。
故に、集客商品が50%くらいに比率が上がってくる。

2017-01-03 09:08:27

「集客アイテム」と「主力アイテム」22

テーマ:アイテム

キーワード:集客商品と主力商品の違いを知れ4

どのゴルフショップもドライバーを売りたいわけであるが、肝心なのはバランス。

集客商品であるゴルフボールと主力商品であるドライバーとのバランスであり、集客アップしながらかつ売上もアップしていかなくてはならない。

この場合には、集客商品30%、主力商品70%くらいの割合でチラシに入れることが程よいバランスである。

2017-01-02 09:04:47

「集客アイテム」と「主力アイテム」21

テーマ:アイテム

キーワード:集客商品と主力商品の違いを知れ3

ゴルフショップの場合、集客商品は「ゴルフボール」であるが、主力商品は「ドライバー」である。

ゴルフ用品の中でも、もっともマーケットサイズが大きく比較的頻繁に買い替え促進され、店舗の構成比も高いからだ。

地域一番店ではドライバーを売るかどうかで成否が分かれるといっても過言ではない。

2017-01-01 09:16:35

「集客アイテム」と「主力アイテム」20

テーマ:アイテム

キーワード:集客商品と主力商品の違いを知れ2

やはりメインで販売するのは、比較的単価の高い中・高単価品だ。

この収益の柱になる商品のことを「主力商品」という。

主力商品は通常、マーケットサイズの大きな商品になるため、価格競争も激しく値引き合戦になりがちだ。

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